■売る人がチラシを作る
チラシ作りの中心となるのは、もちろん販促担当者であるが、その商品を決めたり、価値ポイントを決めるのは売り場担当者のほうがよい。よく仕入れは売る人が直接したほうがよいというが、チラシも全く同じである。売る人がチラシを作ったほうが、売り場と連動したチラシができるので、よりよいものになる。
その点からも。担当者を部門担当から商品担当と細分化したほうがよい。そして、すべての人に担当商品を持たせるのである。
指導先の家電店を例に挙げよう。
まず販促担当者がチラシの大ラフを作る。この段階では、大きく部門別に枠のサイズを決めるまでを行う。例えばＡＶ部門でチラシの半分、調理部音で1/4、パソコン関連で1/3など、大きな区分けを行う。その区分けしたものを各部門長に私、商品アイテム、中身を自由に決定させる。各部門長は、その枠の中で商品別に細かく分ける。ＡＶ部門ならステレオで10アイテム、ビデオデッキで7アイテム、カセットテープで5アイテムといったように、単品別にアイテムを決めていく。この作業を部門長が行い、続いて書く商品担当がアイテムを決めていく。
■ミニ経営者の感覚で。
例えばステレオ10アイテムという指示が来れば、10アイテムの中で自店の最高のチラシＭＤを組もうと努力する。今、一番の売れ筋は何か、どの商品を目玉に持っていき、どの商品をおすすめ品とし、粗利を稼ぐかなど、まさにステレオのミニ経営者となり、自らが楽しみ、工夫しながらチラシＭＤを組み立てる。もちろん自分で決めるからには当然あらゆる情報、例えば競合店の価格などきちっとチェックし、売れるＭＤを常に研究しておかねばいけない。