チラシにおいて、集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大事なことは商品特性を理解することである。集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることはできない。集客商品は単価が低いので、収益の柱とはならないからだ。
やはりメインとして販売するのは比較的単価の高い中、高単価商品である。この収益の柱になる商品のことを主力商品という。主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品だ。ゆえに価格競争も激しく値引きが多くなりがちになる。
先ほどのゴルフショップの場合、集客商品はゴルフボールであるが、主力商品はドライバ～である。ゴルフ用品の中で最もマーケットサイズも大きく、比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の売り上げ構成費も高いからだ。ゆえにドライバーの売り上げがその店の成否に関わっていると言っても過言ではない。地域一番点は最もドライバーを販売している店でもあるのだ。
ゆえにどのショップもドライバーを最も売りたいわけだが、売りたい意識が先行して、ドライバーばかりチラシに掲載してやはり集客が落ちる。肝心なのは、バランスである。集客商品であるゴルフボールと、主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売り上げアップもするというのがベストの状態である。この場合においては、ゴルフボールなど中心とした集客商品を３０％、ドライバーを中心とした主力商品を７０％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスと言える。
これは他店業種でも同様であり、常にそのバランスを考えることが必要だ。先ほどの寝具店で言えば、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛ぶとんなど、重心具である主力商品のわい間。おそらく自社の強みや競合状況によって、変わってくる。たとえヴァ売り場面積の狭い店舗ではあまり重心具は強化できない。ゆえに集客商品が５０％くらいに比率は上がってくるはずだ。
集客力がある店舗は比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要はない。２０％以下で十分であろう。一方、大型店で地域一番店の場合は、当然、重心具が強いので、羽毛ぶとんなど主力商品はチラシ上も圧倒的ひな揃えにすべきである。このように同じ業種でも状況によりチラシ構成も変わるので、よく吟味して作成することが大切なのだ。